El smarketing es una tendencia creciente en el mundo empresarial que consiste, básicamente, en la alineación de los equipos de marketing y ventas (sales + marketing = smarketing). Si ambos logran trabajar conjuntamente durante una parte del proceso de consecución de objetivos se pueden aumentar considerablemente el número de conversiones de una empresa. Para hablar de smarketing nos centraremos, como ya hicimos en un post anterior, en lo aprendido en el curso de Inbound Marketing de Hubspot Academy. Que, por cierto, es gratuito y altamente recomendable para entender esta metodología (ver aquí).

 

Smarketing según Hubspot

Tradicionalmente, los equipos de marketing y de ventas han estado “enfrentados” por sus diferencias a la hora de trabajar con los clientes, pero en realidad el trabajo de ambos siempre ha estado centrado en la Smarketing, alineación entre ventas y marketingconsecución de los objetivos de la empresa, normalmente la generación de ingresos. Gracias a la imposición del marketing digital y según el concepto de Inbound que nos enseñan en Hubspot, hay que enterrar el hacha de guerra y trabajar en equipo para aumentar aún más los ingresos de nuestras empresas.

Para ello, ambos equipos deben marcarse las mismas metas organizativas, centrarse en las ventas y saber lo que se hace en ambos bandos en cuanto a metas y avances. Todo esto, por supuesto, girando alrededor de nuestros cliente o posibles clientes (leads). Ambos equipos deben, metafóricamente, hablar el mismo lenguaje y el feedback debe ser continuo. También deben recurrir a las métricas y los datos tan útiles en ambos departamentos y ponerlos en conjunto. El trato debe ser cercano entre ambos, por lo que también es recomendable que los dos equipos se reúnan con periodicidad. Es, en definitiva, la integración de ambos bloques trabajando conjuntamente para la consecución de los objetivos empresariales.

Y no solo para empresas grandes de más de cien empleados o tiendas electrónicas (e-commerce), si no también para pymes o medianas empresas que podrán ver que, mediante  la aplicación de estas sencillas técnicas, sus ganancias aumentarán considerablemente.

 

Trabajar con los leads

¿Pero qué trabajo en concreto deben hacer conjuntamente? Para responder a esto primero debemos observar el embudo de marketing y ventas que introducimos a continuación:

 

El departamento de marketing sería el encargado de trabajar con los clientes en las dos partes superiores del embudo, mientras que en ventas se encargarían de los dos últimos. Nos quedan los dos centrales, en los cuales el smarketing cobra toda su relevancia. Los leads u oportunidades de ventas son visitas que han mostrado un interés concreto en nuestra marca, por lo que pueden convertirse en posibles compradores. Es ahora cuando los dos bloques deben definir a estos leads según su grado de interés. Desde el equipo de marketing se encargan de definir los MQL (marketing qualified leads) para pasarlos al equipo de ventas como SQL (sales qualified leads), que ya estarían un paso más cercanos a la etapa de cierre.

 

Este es un proceso delicado que requiere un trabajo conjunto y en el que se lleve a cabo todo lo dicho anteriormente. Es imprescindible saber claramente a qué nivel se encuentran nuestros leads para aplicar las tácticas adecuadas que los acerquen al proceso final de compra. Por ello es tan importante esta unión de equipos, ya que permite refinar nuestros leads y ser más capaces de convertirlos en compradores.

 

En definitiva, vemos que el smarketing es una estrategia importante que nos puede ayudar a conseguir un aumento considerable de nuestras ventas. En este enlace vemos datos significativos de su importancia, como que el del 20% de media de crecimiento anual que hay en las empresas que adoptan esta medida. A pesar de ellos aún no se habla mucho de smarketing, pero poco a poco las compañías se dan cuenta de su importancia y quizá 2018 sea el año para su implantación definitiva en el tejido empresarial. Estaremos atentos.

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